筆者が開業1年後に売上1,000万円を達成したポイントは、以下のとおりです。
■売上1,000万円達成の3つのポイント
(1) 「適正な代行報酬」
(2)「助成金の絞り込み」
(3)「社労士としてのプロ意識」
(1) 適正な代行報酬の設定
筆者は、「助成金額× 30%+消費税」が適正な代行報酬と考えています。
「助成金ビジネス」をしている社労士にヒアリングすると、代行報研を助成金額の15~20%ぐらいで設定している方がほとんどです。
ただ、15～20%では利益が出るどころか、「助成金ビジネス」をすればするほど赤字になります。
≪代行報酬を30%に設定した理由≫
実は筆者も、開業当初は代行報酬を20%にしていました。
開業から8か月経過した頃に、助成金の入金があったと代行先の社長から連絡が入りました。当時は暇だったので、その会社に請求書を持参しました。
すると、その社長が「この請求書では受け取れない」と言うのです。
一瞬、「代行報酬を下げろ」と言われると思いましたが、その逆でした。
そのときに社長から「助成金の情報料を入れたら20%ではなく報酬は 30%が妥当だと思う。30%で計算して請求書を作り直してほしい」と言われたのです。
また、社長に「請求書は郵送してください」と言われたので、すぐに30%の代行報酬で再作成した請求書を郵送しました。
もし、その社長が20%の請求書で受領していたら、この書籍を執筆することもなかったでしょう。まさに「運命のひと言」でした。
(2) 助成金の絞り込み
筆者は開業時、いろいろある助成金の中から「定年の引上げ奨励金」という定年の引上げをすると申請できる助成金を1つに絞りました。
これは大成功しました。たくさん助成金を知らないと売れないかというと違います。1つの助成金だけで「助成金ビジネス」は成り立つのです。
ただ、「定年の引上げ奨励金」は60歳以上の社員を雇用していることが条件だったので、平均年齢が高い会社中心に顧客化していきました。業種としては特に建設業が顧客の60%を占めていました。正確に言うと、当時は他に提案できる助成金がありませんでした。
今はいろいろな助成金を提案できるので、絞り込みをするのも難しいぐらい助成金ラインアップは充実しています。
(3) 社労士としてのプロ意識
社労士という肩書きで業務をするのですから、社労士としてのプロ意識をもって顧客に対応する必要があります。
当然ですが助成金を提案するときに、「助成金については初心者ですが…」とか「助成金については、まだよくわかっていないのですが…」などとは顧客には絶対に言いませんでした。助成金の専門家として振るうため、説明するときには意識的に言い切るようにしました。
例えば、「…と思います」とか「よくわかりませんが…」とかいう言い方は絶対にしないで、「…です」や「…となります」という言い回しを心掛けました。
頼りない初心者の社労士から提案をされても顧客は信用してくれません。当然ですが、社長はそういう社労士に助成金申請代行を依頼しようとは思いません。ましてや他の会社を紹介しようとは思わないでしょう。逆の立場で考えれば、自分が知り合いから初心者の方を紹介されても何か仕事を頼む気にならないと思います。
また、初心者の方を紹介してミスをすればクレームになることが予想されるので、紹介をしようと普通は考えないでしょう。ですから、助成金は自分を売り込むチャンスなので、初心者などと言ってはいけないのです。
以前、異業種交流会で名刺交換をしたときに名刺の右上に初心者マークを印刷している士業の方がいました。これでは自分に仕事を紹介しないでくださいとわざわざ名刺に書いてあるようなものです。
