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①開業して急成長した社労士の3つの特徴

開業して5年ぐらいなのに従業員が 10名ぐらいいる社労士事務所は少なくありません。筆者は急成長している社労士について調べていくうちに、次の3つの特徴があることがわかりました。

開業して急成長した社労士の3つの特徴
(1) スピードがある
(2) 走りながら考える
(3) どうしたらできるかを考える

(1) スピードがある
筆者が売上を伸ばしている社労士を見ていて一番違うと感じるのは、「スピードがある」ということです。逆に、伸びない社労士は「遅い」、この一言に尽きます。
「スピード」というのは、対応や決断力などすべてに通じます。対応は早いけど決断は遅いという人はいません。伸びる社労士は対応が早く、決断力もあります。伸びない社労士は決断が遅いため、せっかくのチャンスを逃しています。しかも、それに気が付いていません。
走るのが遅い人が速くなることは天性のものがあるので難しいです。しかし、対応や決断の早さは自分の意識を変えれば早くできるようになるので、本人の努力次第です。次の2つの例を見てみましょう。

<例①>
筆者の講座で昨年 10月に「新設法人リスト」の提供を開始したところ、2人の受講者から質問がきました。
1人目のAさんは「○○のDMを××業に送信しましたが、反応が良くありません、どこが悪いと思いますか?」
2人目のBさんは「このリストをどう活用したらいいですか?」同時に提供をしても質問の中身が違います。Aさんは、行動が早く質問も具体的なのでこちらも的確なアドバイスをできます。Bさんは、まだ具体的な行動をしないで曖昧な質問をしてきています。
その結果、Aさんは DM を修正し売上に結び付きましたが、Bさんは結局何もしないで終わりました。
早いというのは必須の条件です。早ければ早いほど顧客の信頼を得られますが、遅ければ遅いほど顧客の信頼は得られません。

<例②>
顧問先の社長から電話で回答に迷う質問がきたとします。そんなときにどう回答しますか?
ほとんどの方は「調べて回答する」と思います。もちろん、すぐに折り返し回答できれば問題ありません。良くないのは、質問されてから2日ぐらい経過してから「きっちりした回答」をすることです。
なぜなら、電話で質問をしてきた顧客は即答を求めており、折り返しの回答でもイライラする方が多いです。それが2日後では、どんなにすばらしい回答でも良くありません。
この場合は、直感で回答しそれから超特急で調べます。もしその回答が正しくなければ、すぐに電話で訂正をします。
筆者は、専門分野の質問は直感で回答しても70%は正解だと思います。
順番を「調べてから回答」から「回答してから調べる」に変えるだけで顧客の印象はまったく違ってきます。早いというだけで信頼度は非常に高くなります。もちろん、直感で回答するだけで正しい回答をしたか確認しないというのは論外です。

(2) 走りながら考える
「走りながら考える」というのは、行動しながら方向性を考えていくということです。
例えば、「新しいサービス」を始めるときに「あれこれ考えすぎて」すぐに行動に移らない方がいます。なぜためらうかというと「新しいサービス」を提案したときに顧問契約者から質問をされて答えられないと信頼度が落ちると考えてしまうからです。もちろん、やみくもに行動しては良くないですが、頭の中で考えているだけでは結論が出せないことが多いです。
まず、テスト案件として実行し、その結果を検証していくことが必要です。これが「走りながら考える」ということです。
提案して説明するから問題点が明らかになることもあります。そこで問題点が見つかれば、それを修正して提案すればよいだけです。
「走りながら考える」ということが実行できると売上は確実に伸びます。「石橋を叩いて渡らない」なんてことだけはしないようにしてください。

(3) どうしたらできるかを考える
困難に直面したときの考え方については2つのタイプに分けることができます。
1つ目は、「時間がないからできない」とか「費用が高いから無理だ」とか「できない理由を考える」タイプです。
2つ目は、「どうしたらできるかを考える」タイプです。
1つ目のタイプの方は、絶対に「自分の能力不足でうまくできないとは言いません。できない理由を何か他のことに必ず転嫁します。こういう「できない理由」を考えるタイプの方は、進歩する余地がないので売上は伸びません。
2つ目のタイプの方は、困難に直面すると最初に「どうして、うまくいかないのか」考えます。次に「こうすれば、うまくいくだろう」と仮説を立て、それを検証していきます。
しかし、適当に行き当たりばったりでやっても良くありません。
例えば、助成金の販売で FAXDM をしたときに反応が悪かったとします。その原因は FAXDMの原稿が悪かったのか、送信した業種あるいは地域が悪かったのかを考えます。
そこで、原稿がわかりにくいため反応が悪かったのではないかと仮説を立てて原稿を修正します。そして、再度修正した原稿で FAXDMをします。その結果を検証して、どうしたらできるかを考えます。
できないと思って簡単に諦めたら、それでおしまいです。進歩がありません。失敗したら何が原因で失敗したのかわかるだけでも大きな進歩です。
何も検証しないで良くないと判断してしまうのは最悪です。いつも「どうしたらできるか」を考えていれば、売上は確実に伸びます。

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