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④間違えたら売れない顧客との立ち位置

(1)顧客との立ち位置
筆者の高座では「助成金申請代行のコンサルティング」をするときに、「顧客と自分の立ち位置はどこにありますか?」という質問を受講者にしています。実際の質問は次のとおりです。

「コンサルティングをするとき、自分と顧客の立ち位置は、次の3
つのうちのどれになりますか?」

①顧客より自分のほうが上
コンサルティングをするのだから当然、自分が上だ

②顧客と自分は対等
上とか下とかはない、人は皆平等、当然、対等だ

③自分より顧客のほうが上
お客様は神様だから、当然、顧客が上だ

皆さんは立ち位置なんてどうでもよいと思いますか?
この質問をすると、大半の方は②の「顧客と自分は対等」を選択します。次に多いのが③の「自分より顧客のほうが上」です。③を選ぶ方はかなり顧客に振り回されるタイプです。
もちろん、考え方は自由なのでどれを選択してもよいですが、「助成金ビジネス」を問題なく取り組みたいなら回答は決まってきます。

(2) 不正申請防止のポイント
「助成金ビジネス」では、顧客との立ち位置が非常に重要なポイントです。なぜなら、不正申請防止につながるからです。
筆者の立ち位置は①の「顧客より自分のほうが上」です。はるか上から見下ろしている立場です。
自分が顧客より上でないとコンサルティングになりません。なぜなら、こちらが言ったとおりに顧客が動いてくれないと助成金申請はうまくいかないからです。
法令違反があるなら、「それを改善しないと申請できない」と、きちんと説明をする必要があります。それを説明しないと、もし支給申請が通らなかったときには必ずトラブルになります。顧客がこちらの指示どおりに動かないなら、その時点でコンサルティングは中止です。
例えば、頭が痛くなって病院に行ったときに、医師から「この薬を飲んでください」と言われたら拒否はしませんね。あるいは、「今日はお酒やお風呂は控えてください」と言われたら医師にまともに反論はしないでしょう。
それは、医師が病気の専門家で病気についての知識は自分より上だと思っているからです。勘違いしてほしくないのは、筆者が顧客より上というのは顧客に対して乱暴な言葉づかいをしたり大きな態度をしたりするという意味ではありません。
助成金のコンサルティングについて、どうしてこのようにするのかという理由は必ず説明しますが、こちらの指示には全面的に従ってもらうということです。対等だったり自分が下だったりしたら、主導権が顧客になり、振り回されることが多くなります。

(3) 顧客とのトラブル事例
ここで、筆者の講座受講者から相談された事例を2つ紹介します。

≪事例①≫
顧客に勝手なことをされて助成金が申請できなくなったのに、逆ギレされてこちらのミスだと言われた。

≪事例②≫
助成金が支給されたが、最初に約束した報酬を一方的に下げられた。

こういう事例は、顧客との関係が上であれば発生しません。こうなるとコンサルティングとはいえません。単なる助成金申請代行屋です。
ぜひ、顧客より上の立場を意識してください。

(4) 簡単に立ち位置が上になる必殺の話法「発問話法」
「質問」と「発問」の違いがわかりますか?
例えば、社長に「今朝、何を食べましたか?」と聞くのは「質問」です。こちらは社長が朝食で何を食べたか答えがわからないからです。
答えがわからないことを聞くことを「質問」といいます。
「働き方改革で残業時間に上限ができることをご存知ですか?」と聞くのは「発問」です。つまり、こちらが答えを知っていることを聞くことを「発問」といいます。「発問」をうまく使うと、偉そうな社長を凹ますことができますが、使いすぎると逆ギレされるので注意してください。
うるさい社長に対して「発問理論」を効果的に使っていくといつの間にか、社長がこちらを先生と思ってくれるようになります。
ぜひ、「発問理論」を活用してみてください。簡単に立ち位置が上になります。

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