「助成金ビジネス」に参入することは、確実に社労士事務所の運営にプラスになります。これから開業する方にも既に開業している方にもメリットだらけのサービスです。
「助成金ビジネス」に取り組むことのメリットとして、次の3つがあります。
■助成金ビジネスの3つのメリット
(1) 新規顧客増
(2) 顧客の固定化
(3) 助成金は準顧問契約
(1) 新規顧客増
筆者は、「助成金の提案をして、なぜ新規顧客が増えるのか?」とよく聞かれます。
それは助成金を申請している社長が少ないので、「もうやっています」と言われることが少ないからです。
たとえ助成金を申請したことがあっても、毎年、新しい助成金が出てくるので提案できる助成金があります。しかも、お金が入る助成金の提案は断られにくい提案です。
例えば、「就業規則を作成しませんか?」と会社に提案しても「はい」と即答してもらうのは難しいです。たとえ就業規則を作りたいと思っていても作成するとなれば、お金が掛かるので社長は迷います。
ところが、助成金の提案はお金が入る提案なので社長が断る理由がありません。そのため、助成金を提案すると新規顧客が増えます。
例えば、いくら「低金利ですよ」と融資の提案をしても融資は借りたら返さなければいけません。社長は必要以上に借りることはしません。
ところが、助成金は、返済する必要がないので、たくさん入って困ることはありません。助成金が入ったら使い道を考えるだけです。
(2) 顧客の固定化
顧客の固定化というのは、顧問契約を解除されないようにしていくということです。
では、どうしたら契約解除を減らせるかというと、複数の定期的または不定期的なサービスを受託することです。
例えば、定期的なサービスとしてニーズが高いのは給与計算です。不定期なサービスとしてニーズが高いのは「求人票の作成代行」などがあります。
そして、最強のサービスは「助成金ビジネス」です。「助成金ビジネス」は、すぐに申請できる助成金がない場合があります。そのときは、助成金についての情報を定期的にメールやFAXで案内をしていきます。毎年、助成金は新しいものができるので、提案できる助成金は必ず出てきます。そのときに関係性が続いていることが重要です。
また、「助成金ビジネス」の大きなメリットは実質的に顧問料を助成金で充当できるということです。仮に他の社労士がダンピング顧問料を提示してきても、「助成金ビジネス」ができなければ顧問料だけでは顧客は魅力を感じません。したがって、顧問契約を簡単に解除されることはありません。
実際に、当社は他の社労士に顧問契約を取られたことはありません。ときどき、給与計算などで間違えることはありますが顧問契約は落ちません。
つまり、「助成金ビジネス」は新規顧客獲得や売上アップに貢献するだけでなく、顧客の固定化にもつながります。これは「助成金ピンネス」の大きなメリットです。
(3) 助成金は準顧問契約
助成金をスポット契約と考えている社労士が多いですが、助成金は単なるスポット商品ではありません。準顧問契約の位置付けになります。
例えば、社労士が対応するスポット商品には、就業規則、労使トラブル、障害年金などがあります。ただ、毎年、これらの業務を同じ顧客から依頼されることは通常はありません。したがって、これらは一度きりの単発業務でスポット商品と呼ばれます。
なぜ助成金が準顧問契約といえるのかというと、それには2つ理由があります。
≪理由1≫
助成金は、毎年、新しい助成金ができます。
≪理由2≫
リピート助成金のように、毎年繰り返し申請できる助成金がありま
す。
つまり、助成金は毎年業務を依頼される可能性があるという点で他のスポット商品とは大きく違います。
顧客が自分で助成金を申請するようになるかというと、当社の受注した会社では、顧客自身が助成金を申請するようになったことは一度もありません。ずっと当社で受託しています。
つまり、「助成金ビジネス」は、一度受託すると顧客が固定化するのです。
当社の場合、毎年何らかの助成金を申請する会社が顧客の50%以上あります。また、最低代行報酬は10万円ですから、最低でも1回の代行申請で10万円は入るということになります。「助成金ビジネス」の事務負担は顧問契約と比較するとはるかに低いですから、利益率はものすごく高いです。
スポット商品なのに毎年同じ顧客から代行業務の依頼をされることが「助成金ビジネス」の魅力です。そのため、「助成金ビジネス」はスポット商品といっても準顧問契約のような位置付けになります。他のスポット商品と比較すると「助成金ビジネス」のメリットは、はるかに大きいことがわかります。
