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①顧客開拓を成功に導く3つのポイント

顧客開拓は難しいイメージがありますが、次の3つのポイントを意識するだけで顧客開拓はうまくいきます。

【顧客開拓を成功に導く3つのポイント】
(1) キャッチフレーズ
(2) アポを取る提案相手は社長(決定権者)
(3)他の社労士事務所との差別化

(1) キャッチフレーズ
筆者が想定しているキャッチフレーズとは、15字から20字程度で自分自身のアピールをするもので、自分の業務を表すインパクトがあるワンフレーズが効果的です。
キャッチフレーズは、1つのテーマに絞って印象に残ることを意識して作成します。助成金だけでなく就業規則作成や障害年金など提供しているサービスごとに作成するとよいです。

《良い例≫
「助成金申請で都内トップクラスの実績」(17字)

《悪い例≫
「助成金・就業規則作成・障害年金の代行をする社労士事務所」
※サービスを1つに絞っていないので聞き手の頭に残りません。

≪効果≫
常にキャッチフレーズをアピールしていると「助成金といえば○○さんだ」ということになります。自分の周囲にキャッチフレーズを刷り込むことで劇的に助成金の紹介が増えてきます。

(2) アポを取る提案相手は社長(決定権者)
助成金の提案をしようと思ったときに誰に提案していますか?
助成金の提案は、社長に提案しなければすぐに結論が出ません。助成金の提案を社員に一生懸命しても意味がありません。下から攻めてもうまくいかないので、必ず上から攻めます。
社員に話をしても余計な仕事が増えると思うだけで、こちらの提案は社長にまで伝わりません。つまり、決定権がある社長に直接、助成金の提案をするということです。
また、助成金を申請するための就業規則の変更などは、社員だけでは判断できないことがあります。社長の決済がないと前に進まないビジネスです。したがって、社長に直接、提案する必要があります。
しかし、そこで注意することは、会社によっては決定権がある方が社長でないことがあるということです。会長や社長の奥さんなどに決定権があるなら、その人に提案します。
社長に説明するのは気分が重くなり、どうしても話しやすい担当社員に提案をしがちになります。残念ですが、それでは「助成金ビジネス」の契約はできません。特に新規客の場合、助成金の提案を社長に直接できないと助成金の申請代行の契約は取れません。アポを取るなら社長です。

(3)他の社労士事務所との差別化
開業社労士の方は顧問契約を増やしたいと考えていると思います。
規模が大きい事務所ほど、増やそうと努力して現状の顧問数を維持するのが精一杯かもしれません。なぜなら、廃業する中小企業が多いからです。
顧問契約を増やそうと考えるなら同業者との差別化をする必要があります。ただし、差別化をしようと考えても同じようなことをやっていては簡単にはできません。安易な差別化は、顧問料を同業者よりも下げることです。ただ顧問契約を取るために顧問料を下げるのは自分の首を絞めるだけです。
そこで、簡単に他の社労士と差別化できるのが、「助成金ビジネス」です。助成金の申請代行をして顧問先に助成金が入れば支払う顧問料の実質的な負担が減ります。つまり、顧問料を年間50万円支払っても、助成金が50万円以上入ってくれば、実質的にはお金をもらって手続き等を代行してもらえることになります。
「助成金ビジネス」に参入すると、参入していない社労士事務所との差別化が明確になります。当社は会社案内に次の表を掲載して当社と他の社労士事務所の違いを明確にしています。

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