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③「資料請求型」による顧客獲得手法

(1) 「資料請求型」の概要
資料請求してきた会社に連絡して顧客化する手法について解説しま
す。
まず、前ページのFAXDMの見本のとおり、A4サイズ1枚の案
内チラシを作成し顧客にしたい会社に FAXします。
FAXを受信した会社が資料を希望する場合は、見本の下欄にある
必要事項記載欄に記入して FAXを返送してきます。返送があった場
合、会社に面談のアポイントを取り助成金の提案をし顧客化します。
電話帳を片手に 100社に電話をしてもなかなか面談のアポイント
は取れません。それが、FAXDMでチラシを送付して資料請求して
きた会社に電話すると面談のアポイントがおもしろいように簡単に取
れます。
MORATE
(2)「資料請求型」の手順
「資料請求型」の手法は、最初に助成金を提案する地域と業種を決
定します。
例えば、「東京都新宿区と渋谷区の小売業」のように指定して
FAXDM業者に依頼すると、送付先リストを作成してくれます。あ
とは提案する助成金を決めてチラシを作成し FAXDM 業者に送信す
る日時を指定して手配は終了です。
FAXが送信され相手から資料請求希望のFAXが届いたら、すぐ
に連絡し面談のアポイントを取ります。もちろん、面談を拒否された
ら資料を送付するしかありませんが、その場合は成約に結び付く可能
性は極めて低いです。
面談のアポイントを取ることに専念して、実際に面談して相手に怪
しい売り込みではないことを理解してもらうことが重要です。仮に提

案した商品が売れなくても、面談をして相手の話を聞きながらどんな
ことに関心があるのかを探っていきます。それは電話でもできそうで
すが、面談のほうが簡単にできますし人間関係の構築には面談が一番
です。
関心があることが掴めれば、次回訪問のネタになります。継続訪問をしていき、人間関係を構築していきます。

《注意点1》
資料請求をしてきた会社には、面談のアポ取りに専念し電話での商
品やサービスの内容は説明しません。説明を求められても、「直接資
料を見ながら説明をしないとわかりにくいので」と言って、面談アポ
を取ります。

《注意点2》
アポを取る際に、何も予定がなくても「来週ならいつでもお伺いできます」という聞き方をせずに「来週私がお伺いできるのは火曜日の午前10時または水曜日の午前10時です。どちらかにご都合がつきますか?」という聞き方をします。二者択一方式で訪問日時を決めていくと決まりやすくなります。

《注意点3》
FAX送信不要のFAXも届くので、リスト化して次回以降には送付しないようにします。

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