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④「セミナー集客型」FAXDM活用法

(1) 「セミナー集客型」の概要
セミナーの集客に悩まれる社労士の方が多いと思いますが、助成金セミナーの集客は FAXDM を利用すると簡単にできます。開催場所、日時、内容を記載したチラシに資料請求型と同様に申込書欄に記載してもらって FAXで送信してもらうだけです。それだけでセミナー集客の悩みから解放されます。

(2) 「セミナー集客型」の手順
FAXDMで参加者を集客できたら次は顧客化の方法です。


1. セミナー会場と日時の選定
2. 集客する地域と業種を選定
3. FAXDM業者に送付先リストを依頼
4. FAXDMのチラシを作成
5. FAXDM業者にチラシと送付先リストを送付
6. 開催日の3週間前にFAXDMを送信
7. セミナー申込者にFAX受領の連絡
8. 開催日の2営業日前に参加確認の連絡
9. セミナー開催、アンケートを取る
10. 個人相談希望の会社との訪問アポを取る
11. 訪問し助成金提案

セミナーを開催する上で注意点が2つあります。

《注意点1≫
セミナー開催をする際に、講師の助成金申請実績は不要です。助成金を申請した実績が出てから助成金セミナーを開催しようと考えていたら、いつ開催できるかわかりません。
セミナーを開催するなら、4月に新助成金が公表されるので5月~7月が一番集客しやすい時期です。助成金申請実績が出てからではセミナーを開催する絶好の時期を逃してしまいます。
筆者は9年前の4月に開業してから通算 100 回以上助成金セミナーを開催していますが、参加者から助成金の申請実績を聞かれたことはありません。なので、申請実績がないことを気にする必要はまったくありません。
また、最初の助成金セミナーでは資料の朗読という低レベルな内容でしたが、契約を受注できました。一生懸命やれば、結果はついてきます。

≪注意点2≫
セミナー参加者をたくさん集める必要はありません。少なくとも20人ぐらい集めないとセミナーといえないと考える社労士の方が多いですが、それでは多すぎて顧客化できません。顧客獲得が目的のセミナーでは、セミナー参加人数は多ければよいということはなく、参加者は少ないほうがよいです。
それでは何人ぐらいが顧客化するのに適正な人数かというと、筆者の過去の経験から顧客化率が高いのは5人前後です。平均するとそのうちの 30~50%(2~3人)が契約しています。なので、当社の1社あたりの平均売上高は 50万円ぐらいなので、1回のセミナーで100~150万円ぐらいの売上となります。
なお、1回のセミナーの参加者数で一番多いときは、28 人でした。
そのときは3社と契約し 160万円の売上となりましたが、参加者数に比例して売上が増えず契約率も低いので大失敗です。最初は筆者も参加者が多ければ多いほどよいと考えていましたが、それは間違いでした。
参加者が多すぎると、契約のチャンスを逃します。なぜなら、講師と受講者の関係が希薄になるからです。参加者が少ないほうが講師と受講者の関係が強くなり、成約しやすくなります。
したがって、顧客獲得のセミナーでは受講者は5人前後ぐらいになるように募集するのが一番です。
たくさん来てもらったほうが儲かるのは知識やノウハウを提供する有料のセミナーです。顧客獲得のセミナーとは違います。たくさん集める必要はないと考えると開催のハードルは低くなりませんか?5人前後なら、FAXDMだけでセミナーの集客は可能です。つまり、セミナーは開業したばかりの社労士でもすぐに開催できるのです。

(3) アンケート獲得がポイント
助成金セミナーを開催して重要なのは、アンケートです。

(4)個別相談に持ち込むポイント
セミナーの最後では、次のように説明します。
「本日は、一般的な助成金の説明をしました。会社により事情が違いますので、本日説明しなかった助成金を受給できる可能性があります。もしよければ無料で御社にお伺いして受給できる可能性がある助成金をご案内します。」

(5) 助成金の説明が下手なほうがよい理由
「説明が下手だと助成金の内容がよくわからないので個人相談を希望する可能性が高くなります。逆に、何も聞くことがないぐらい完璧な説明をすると、受講者は理解した気分になるので個人相談を申し込みません。
したがって、セミナー講師は上手な人より下手な人のほうが顧客獲得型のセミナーに適しています。

(6) セミナー開催でよく聞かれる質問
Q1 参加費は有料と無料のどちらがよいですか?
A 冷やかしで参加する人を排除できるので、参加費は1,000円でもよいから有料にしたほうがよいとアドバイスするコンサルタントの方がいます。
しかし、助成金セミナーに関していえば有料にする必要はありません。無料のセミナーでも顧客化できます。
筆者が参加費 5,000円の有料セミナーと無料の助成金セミナーをそれぞれ30回以上実施した結果、顧客化率は有料でも無料でも同じでした。今はお金の管理が面倒なので無料セミナーで開催しています。

Q2 どんな資料を渡したらよいでしょうか?
A どんな資料を渡したらよいでしょうか?
A4用紙1枚のレジュメを渡すだけでよいです。筆者は、ホワイトボードを使って説明する方法と、プロジェクターを使ってパワーポイントで作成した資料を投影する方法の2つの方法でセミナーを開催しています。
ホワイトボードで説明する場合は配付資料はありませんが、プロジェクターで説明する場合はパワーポイント資料を配付用に印刷して渡します。 有限定の金線()
2つの方法の契約率は、ホワイトボードで説明し資料を渡さないほうが高いです。なぜなら、資料をもらうとそれで満足してしまうからです。実は満足率が低いセミナーのほうが契約率は高いです。

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