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⑥紹介ネットワークの構築の重要性

皆さんは自分がやっていない業務の引き合いがきたときのために紹介ネットワークを構築していますか?
顧客を増やす上で、紹介ネットワークの構築は非常に重要です。

(1) お返し理論
何かをもらったり紹介されたりすると、お返しをしなければいけないという気持ちになることを「お返し理論」といいます。
例えば、筆者の会社に補助金の問い合わせが入ったときには、補助金コンサルタントを紹介します。そこでうまく補助金が成約すれば、紹介された補助金コンサルタントは当社に助成金の紹介をしようと考えます。こちらが紹介するだけで、顧客の紹介が助成金コンサルタントからなければ他の補助金コンサルタントに切り替えるだけです。
紹介するメリットはもう1つあります。補助金を問い合わせてきた会社に助成金の提案をするチャンスができるのです。
今は補助金ニーズが高くても、従業員がいれば助成金となります。
「補助金は取り扱っていません」と断って助成金の提案をするのは難
しいです。
したがって、紹介ネットワーク先に当社が顧客を紹介しても紹介料はもらいません。紹介料をもらうより、いつ紹介されるかはわかりませんが、見込み客の紹介をもらったほうが売上ははるかに大きいからです。通常、紹介料を払ったら、さらに顧客の紹介までしようとは考えないので目先の小さい利益より将来の大きな利益を狙います

(2) 紹介ネットワークの構築先
どのようなコンサルタントと紹介ネットワークを構築していくかというと、当たり前ですが自分がやっていない業務ですね。
当社の場合で言えば、助成金をやっているので補助金の問い合わせが必ず入ります。なぜなら、一般の方は助成金と補助金の違いを理解していないからです。したがって、補助金コンサルタントとの提携は必須です。
また、当社は障害年金の申請代行をしていないので障害年金の代行をしているコンサルタントとの提携も必要です。ですかね。
その他、税金関係で税理士、法人登記で司法書士、行政書士などがあります。労使トラブルの訴訟対策で事業主寄りの弁護士とも提携しています。

(3) 顧客が増えない方の共通点
顧客が増えない方は、「知らない」、「できない」というのが口癖で特に「紹介ネットワーク」が弱いです。引き合いがきたときに少なくとも「当社では扱っていませんが提携先をご紹介します」と言えるようにすると顧客は増えます。
そして、ポイントは紹介ネットワークを完璧に構築することができない場合です。もし構築できない状況で、自分の紹介ネットワークにない職種を紹介してくれと言われたらどうしますか?
「その職種は知り合いがいません」という回答はしません。「紹介先がない」と言わずに、そんなときも「ありますよ」と回答して、それから必死に探します。この積み重ねが将来の顧客紹介につながります。

(4) 顧客を紹介する際の注意点
緊急のときはやむを得ないですが、紹介する際に自分の依頼したいサービスに対応できるか確認することが必要です。
どういうことかというと、労使トラブルで弁護士を紹介する場合に、弁護士なら誰でもよいということではありません。労働法に精通して
いる弁護士を紹介しなければ意味がありません。もし、労使トラブルで労働法に弱い弁護士を紹介したら最悪です。
例えば、「足を骨折したのですが、良い病院を知っていますか?」と聞かれたら、一般的には整形外科を紹介します。骨折で皮膚科を紹介するようなことはしません。これは病院の場合、何が専門なのか明確になっているからです。
ところが、弁護士の場合、病院のように何が専門かということを明確に出していないことが多いので混乱を招きます。さらに、労使トラブルで社長に紹介するなら事業主寄りの弁護士です。従業員寄りの弁護士を紹介しないようにしてください。
なぜかというと、従業員寄りの弁護士だと社長が説教されて弁護士に怒られることがあるからです。こういう弁護士を紹介すると、とんでもないことになります。紹介しないほうがよかったということになります。

(5) 注意を要する紹介先
当社ではどこからの紹介でも受けるということはしていません。具体的には、研修会社や営業代行会社からの紹介については注意する必要があります。
毎月、当社にもあちこちの会社から電話が掛かってきます。研修をする会社を紹介するから、その会社の助成金の申請代行を受けてくれという問い合わせが多いです。
話を聞いてみると、まず、代行手数料が相場の半分以下です。代行手数料は助成金額の7~8%程度の低手数料で代行をさせられます。
採算が合わないので、この報酬では受ければ受けるほど赤字が増えると考えてよいです。すぐに事務処理に時間を要し、他の業務を受けら」れなくなります。
しかも、引き受けた会社に未払い残業などの法令違反があれば、助成金を申請することもできません。紹介された会社の社長に労働基準法について知識がない場合は未払い残業があることを認識していないことがあるのでやっかいです。
また、研修会社の説明を受けて助成金が入ると思い込んでいる社長に不支給の可能性を説明するのは難しいです。低報酬で受けるレベルの仕事ではありません。もちろん、研修会社の中には良心的な会社もありますから、研修会社がすべてよくないということではありません。
良心的な研修会社もありますが、そういう会社は電話で助成金の申請
代行の依頼をしてきません。
さらに要注意なのは、営業代行会社です。営業代行業者も電話やメールで連絡がよくきますが、社労士法および倫理規定に抵触する可能性があるため、慎重に判断する必要があります。目先の利益だけを考えて安易に危ない提携をしないように注意しましょう。

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