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②売上を増やす3つのポイント

売上はちょっとしたことで増やすことができます。倍増するような爆発的な効果はありませんが、次の3つのポイントがあります。

【売上を増やす3つのポイント】
(1) 売上を増やす「アップセル」
(2) 売上を増やす「クロスセル」
(3) 売上を増やす「一点集中!」

(1) 売上を増やす「アップセル」
皆さんは「アップセル」とは、何だと思いますか?
例えば、ハンバーガーショップで「チーズバーガー」を注文したときに「季節限定のチーズバーガーはいかがですか?」というようなことを言われた経験はありませんか? 当然ですが、「チーズバーガー」より「季節限定のチーズバーガー」のほうが価格は高いです。
「アップセル」とは、顧客が買おうと思ったものより高い商品やサービスをお勧めして売る手法です。買う気になっている相手に「ひと言」言うことで売上が増えるので簡単です。
提案したサービスを顧客が買うと言われると舞い上がって、何も言わない場合が多いですが、それではもったいないです。
ぜひ「ひと言」お勧めしてみてください。余計なことを言ったら、買うのをやめるのではないかなんて心配はいりません。
ただし、注意点が1つあります。お勧めするのは「ひと言」だけです。しつこく勧めたらそれこそ買うのをやめてしまう可能性があるので、そっと「ひと言」お勧めします。
自社の商品・サービスに置き換えてみて、今日から「ひと言」上位の商品・サービスを提案してください。「ひと言」言うことで、簡単に売上が増えます。
もちろん、商品・サービスが1種類しかなかったら提案できません。
必ず、商品・サービスは複数作るようにしてください。

例えば、当社の顧問契約は次の5コースがあります。
顧問契約コース
①簡易コース
②基本コース
③安心コース
④安心おまかせコース
⑤VIPコース

顧客が「②の基本コースで顧問契約に加入したい」と言ってきたら「基本コースでのご加入、ありがとうございます。社長、③の安心コースは月3,000円の違いで○○のサービスが付きますがいかがですか?」と言います。
そこで、社長が③の安心コースに変更してくれたら売上アップです。
②の基本コースでいいと社長が言ったら、それで提案は終わりです。
おもしろいのは、その場では「変更しない」と言った社長が翌日になって「やっぱりの安心コースに変える」と連絡してくることがあります。ひと言の効果は大きいです。
簡単に売上を増やせる「アップセル」をぜひ実行してみてください。

(2) 売上を増やす「クロスセル」
「クロスセル」も買う気になっているお客さんに「ひと言」言うことで売上が増えます。練習すれば自然に言えるようになる非常に簡単な売上アップ手法です。新人社員でも売上を増やすことができます。
前回に続き、ハンバーガーショップの事例で説明しますと、「ハンバーガー」を注文したときに「一緒にポテトはいかがですか?」と言われたことはありませんか?
そこで、「ポテトはいらない」とほとんどの方は答えますが、5%ぐらいのお客さんは「付けてください」と言います。
このように「クロスセル」は購入すると決めた商品・サービスよりも低価格の商品・サービスを追加して購入してもらう販売手法のことです。もちろん、附属する関連する商品・サービスがないとできません。全然関係ないものを「ついでにいかがですか」と言っても、断られるだけです。
例えば、当社の顧問契約では顧問料に1名に付き月300円を上乗せすると有給休暇の管理簿を作成するオプションサービスがあります。
社員 10名の会社なら300円× 10名=3,000円が顧問料に上乗せされます。冷静に考えるとこのオプション料金は高いです。
そこで、月3万5千円の顧問料の契約をした会社に「社員ごとの有給休暇管理簿、1名につき月300円で作成します」というと、結構申込みをしてくれます。月3万5千円が3万8千円になるだけですから顧客に負担感がないからです。
本当に軽く「ひと言」付け加えるだけです。しつこく言ったら大きなトラブルになります。この積み重ねが売上を大きく増やします。
「クロスセル」を自分の商品・サービスで置き換えて考えてみてください。確実に売上が増えます。

(3) 売上を増やす「一点集中」
毎月、売上状況の把握をしていると思いますが、単に今月の売上が良かったと売上の数字だけを見ていても何も変わりません。
なぜ良かったのかを分析して、「一点集中!」します。ある業種で良ければ、その業種に「一点集中」して FAXDM のチラシを送付します。
ある助成金で良ければ、その助成金のチラシだけを「一点集中」して FAXします。無駄な経費を掛けないようにして費用対効果が高くなるようにします。
このときに注意するのは、反応が良かったチラシは修正しないことです。反応が悪くなるまで同じチラシを使い続けます。どうしても欲が出てチラシを修正したくなりますがチラシの内容は変えません。もちろん、チラシが悪いときは修正します。
結果が良かったら「なぜ、良かったのか」を分析し理由について仮説を立てることです。その仮説に基づいて検証していくことを習慣化しましょう。この繰り返しをしていけば良かった理由が明確になり、無駄なことをすることがなくなります。
利益を増やすには売上を増やすことも重要ですが、無駄な経費を使わないことも必要です。
なお、固定概念をもって最初からこの業種は良くないとか、この助成金は良くないという判断をしないことが大切です。最初はいろいろ試していきながら結果を分析して、良いところに「一点集中」すると売上は増えます。

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