単純に言うと、次の3つの原則をすべて説明できるようになるとサービスは確実に売れます。
説明できれば必ず売れる「販売3原則」
(1) なぜ、その「サービス」を買う必要があるのか？
(2) なぜ、「あなた」から買わなければならないのか？
(3) なぜ、「今」、買わなければならないのか？
就業規則作成のサービスを提案するときに、「販売3原則」に沿って説明できると売れる確率が高くなります。ただし、この3つの原則を説明するのは簡単そうで難しいです。
(1) なぜ、その「サービス」を買う必要があるのか？
≪話法≫
「今までもご説明してきましたとおり、「働き方改革」が4月から始まりました。有給休暇の5日間取得、残業時間の上限規制についての対策が必要です。その対策として「ひな形就業規則」ではなく「会社
オリジナルの就業規則」の作成が必要です。」
《ポイント≫
事前に「働き方改革」の内容について繰り返し伝え、社長に「働き方改革」について理解してもらうことが必要です。
説明してすぐに就業規則の提案をしても成約できません。じっくり教育をしていきます。
(2) なぜ、そのサービスを「あなた」から買わなければならないのか？
≪話法≫
「就業規則の作成費用はお支払いいただきますが、当社は「助成金の申請代行をしている社労士事務所」です。就業規則の費用をお支払い後、助成金で就業規則の作成費用を回収できる可能性があります。
他の社労士は助成金の申請代行を受けていません。助成金の申請ができる当社で就業規則を作成したほうが費用の回収ができるのでお得です。参考までに今後、申請する予定の助成金名と金額をご覧ください。」
《ポイント≫
就業規則を作成して受給できる助成金ではありませんが、採用などで申請可能な助成金があればその受給見込みの金額を示します。
その際に、会社都合の退職等があれば助成金が受給できない可能性があることを明確に書面で説明すればトラブルは避けられます。
(3) なぜ、「今」、そのサービスをあなたから買わなければならないのか？
≪話法≫
「就業規則は、将来へ対応できますが過去には対応できません。「働き方改革」は既に始まっていますから早急に就業規則の作成は必要です。また、今、費用回収でご提案している助成金は来年度もあるとは限りません。申請できるタイミングを逃すと受給できなくなることがあるので、就業規則作成も助成金申請も今がベストの時期です。」
《ポイント≫
「働き方改革」は令和元年度から始まっています。したがって、今作成する必要があります。そう考えない社長は説得しても無理です。
地道に新聞などの関連記事を見せたり社長が信頼する人から助言されたりして気持ちが変わるのを待つしかありません。
また、助成金は毎年3月末で統廃合されます。予算がなくなり終了することもあります。
申請しようと決めたら、今、動くのがベストです。
