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②「助成金ビジネス」の戦術上の3つのミス

「助成金ビジネス」をすることは「戦略」として正しいのですから、もしうまくいかないとしたら「戦術上」のミスが考えられます。以下
の3点を間違えなければ「助成金ビジネス」で売上を増加させること
ができます。

「戦術上」の3つのミス
(1) 代行報酬の設定
(2) 条件付き助成金代行提案
(3) 提案する助成金数

(1)代行報酬の設定
「戦術上のミス」の1つ目は、代行報酬の設定です。
安い代行報酬で受注すると、まったく採算が合いません。筆者が開業社労士からヒアリングすると 15~20%が一番多く、少ないと10%、高いと35%です。
それでは、どれくらいの代行報酬をもらえれば採算が合うと思いますか?
事務所規模、所在地にもよりますが、最低でも30%はもらわない
と採算が合いません。労働局の審査が厳しくなってきているので未払
い残業代や書類の不備があると不支給になる可能性があります。その
コンサルティングを代行報酬 10~20%程度で受けていたら、まったく採算が合いません。
筆者の経験では、コンサルティングをしなくても助成金申請ができる会社は2~3%ぐらいです。必ず、コンサルティングが必要です。
したがって、それなりの代行報酬をもらわないと採算が合いません。
それは代行報酬率 30%ぐらいです。
もちろん、自宅兼事務所で従業員ゼロであればもっと低い代行報酬率でも採算は合います。ただし、業務を一人でしていると、余裕がなくなりますし、万一病気やケガをしたときに顧客対応で支障が出ます。
そうなると人を雇う必要がありますが、自宅兼事務所だと求人を出しても応募はありません。安定的経営をするには、30%以上の代行報酬率を取る必要があります。

(2) 条件付き助成金代行提案
「戦術上のミス」の2つ目は、条件つき助成金代行です。
この提案を受けた社長は、その瞬間に「脳内ブロック」が働き、提案を拒否します。「脳内ブロック」というのは、考える前に聞いた瞬間に反射的に拒否してしまうことです。
さしたがって、代行の条件として「前金」や「顧問契約」を提示すると、「脳内ブロック」が発動し助成金代行の受注が拒否されます。
「助成金ビジネス」がうまくいかない最大の誤りが「前金」もしくは「顧問契約」などの引受条件をつけて提示することです。もし提示しているなら、すぐにやめてみてください。きっと、「助成金ビジネス」の契約率は飛躍的に上がります。
「助成金ビジネス」について頭の中だけで考えている方の中には、「前金」あるいは「顧問契約」が絶対条件ですと、無責任なアドバイスをすることがあります。そういう意見には惑わされないようにしてください。
当社は、「前金」はいっさい取りませんし「顧問契約」を条件にすることもしません。スポット契約でも喜んで引き受けます。もちろん、当社としては、他の社労士が「前金」や「顧問契約」を条件にするのは構いません。むしろ、ライバルの他の社労士がまったく魅力のない
提案をしてくれると、当社にとっては顧客を取りやすくなります。
実際に、新規の提案をしたときに社長の方から「本当に前金や顧問
契約なしのスポット契約でいいのですか?」と聞かれます。それだけ
このような方法で助成金の申請代行をする社労士が少ないということ
です。
したがって、費用を支払う必要がなくスポット契約で助成金の申請代行を受ける当社には紹介案件がたくさん入ってきます。なぜなら、他の社労士のほとんどが「前金や顧問契約あり」でないと助成金の代行申請を受けないのに対し、当社は「前金や顧客契約なし」で受諾しているからです。これも「逆走理論」の成功例です。
一方、こんな疑問を言ってくる社労士の方も多いです。それは、助成金が入金するまで1年以上掛かることもあるから「前金」をもらわないとやっていけないのでは、という疑問です。確かに目先だけの利益を追えば「前金」がないと売掛金が増えるだけで自分の経営が成り立たないかもしれません。
解決策は、他のサービスの提案をして現金が入る仕組みを作ることです。例えば、助成金とセットならいろいろなサービスを併売できます。できない理由を考えていても進歩はしません。特に今年から数年間は大きな法改正がたくさんありますから、いろいろな提案ができます。
もし 10社が「助成金ビジネス」を受注すれば、そのうちの数社は他のサービスも買ってくれるでしょう。他のサービスを受注できないのは、提案していないだけではないですか? サービスを提案しなければ受注できません。

(3) 提案する助成金数
「戦術上のミス」の3つ目は、提案する助成金数が多すぎることです。
最初は、1つの助成金で提案するのがよいです。多くの助成金を提案しようとすると、慣れないうちはうまくいきません。聞いている側もたくさん説明されてもわからなくなります。
もし、その助成金に社長が関心を示さないときは、別の助成金を提示するため、鞄の中に用意しておきます。「あっ、社長、もう1つあります」と言って説明すればよいです。
また、提案書といっても厚生労働省が作成しているチラシで十分です。オリジナルで作成する必要はありません。ただし、厚生労働省のチラシはいろいろ記載されているので、オリジナルで要点だけをまと
めた提案書を使うほうがよいです。
提案書作成に時間を掛けるのは無駄です。時間を掛けるのは提案書の作成ではなく、見込み客を見つけて提案することです。提案書を作成していないから提案できないなんてつまらないことを言っている方は何をやってもうまくいきません。
厚生労働省のチラシでよいので早く提案することです。ぜひやってみてください。

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